4 основных причины, почему у вас не покупают
"Почему у нас не покупают?" Этот вопрос, наверное, является одним из самых распространенных в бизнесе. При этом речь идет именно о потенциальных клиентах вашей продукции или услуги, которые идеально подходят для того, чтобы стать вашими реальными клиентами. На самом деле существует не менее 4-х причин, которые приводят к такому результату.1.Плохая тактика продаж
Это самая и самая очевидная причина. Вы уже нашли свою целевую аудиторию, провели исследование рынка. Вы точно знаете, кому должны продавать. Но есть одна проблема - у вас не получается продать. Возможно, причина в неправильной тактике, которую вы используете. Возможно она слишком сложна. Попробуйте по-новому взглянуть на ситуацию и найти простое решение этой проблемы.
2. Сомнительная ценность / преимущества
Это достаточно важный момент. Клиенты обращают внимание не только на цены, но и на ценность самого продукта, на те преимущества, которые он им дает. Если клиент не может понять, какие же преимущества даст ему ваш продукт, то он вряд ли его купит. Ведь не понимая ценности продукта, не понимаешь, зачем за него отдавать свои деньги. Грубо говоря, если клиент заходит в винную лавку, то его не волнует, что там продается около 2000 сортов вин. Все что ему нужно - это одна бутылка, позволит расслабиться в конце долгого дня и позволит оказаться в Италии хотя бы в мыслях. Покажите ваши преимущества - ипродажипойдут вверх.
Надо сказать, что данная проблема далеко не всегда возникает в ситуации, когда предприниматель (или наемный маркетолог) не определил преимущества продукта. Она может возникнуть и тогда, когда эти преимущества определены не четко. Так, владельцу товара может казаться, что он сделал все верно. Но то, что кажется ему, совсем не обязательно будет понятно клиенту.
3. Сомнительные гарантии
Потребителю важно осознавать, что он может вернуть товар. Даже если он и не собирается этого делать. При этом любой покупатель хочет иметь меньше проблем в случае возврата. Ему будет удобнее вернуть товар без лишних вопросов, чем проходить массу процедур по оформлению бумаг. 30-дневное возврат товара является нормой во многих магазинах. (В Украине, например, по закону товар можно вернуть в течение двух недель.) Обычно этого вполне достаточно, чтобы понять, что определенный продукт вам не подходит. В общем, если потребитель захочет, то он все равно вернет вам товар. Закон на его стороне. Именно поэтому стоит сделать все возможное, чтобы информация о возврате была везде видна. Лучше успокоить человека заранее и представить возврат товара в качестве еще одного преимущества покупки у вас. От возврата товара все равно не убежать, так сделайте его одной из приятных особенностей вашей компании, как это великолепно делает, например, компанияZappos.
4. Неправильное место и время
Эта ситуация несколько сложнее. Точка продаж может располагаться не в том месте. Тогда вероятность того, что вы сможете найти клиентов, ощутимо снижается. Но место можно изменить. А вот если возникнет ситуация, что вы продаете товар не вовремя, то ... стоит вспомнить историю Apple Newton. Newton был первым коммуникатором в истории компьютерной индустрии.Appleнаделила его большим количеством функций и приятным дизайном того времени. CEO компании Джон Скалли предрекал ему миллиардный рынок. Но проект провалился. Он так и не нашел своего потребителя. Прошло немного времени, и смартфоны влились в нашу жизнь. В общем, инновационные идеи Apple на этот раз подвели компанию. Она представила продукт слишком рано, когда потребители были просто не готовы к нему. Такое может произойти и с вашим товаром. И исправить эту проблему будет сложно.
Конечно же, это не все 4 проблемы, которые могут привести к тому, что у вас не будут покупать. Есть еще масса причин. Но эти 4 являются одними из важнейших, на которые стоит обратить внимание.
По материалам SmallBizBee.com, BizTimes.ru
